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アンカー効果

 アンカー効果とは、不確かな事態で予測や判断を行わなければならないとき、初期値(アンカー)が判断に影響してしまうという心理的効果のこと

 例えば、1万円の料理を高いと思うか安いと思うかの判断する場合、「同じような料理を5千円で出してる店がある。」と聞かされればひどく高いものに感じられるが、「いつも1万5千円の料理なのに今日は1万円になってる。」と言われれば安いように感じてしまう。

 同じ金額でも判断する前に言われた一言で、その料理が高いか安いかを決めてしまう事。最初に提示されたひとつの意見が強い影響力を持ち、他の意見を繋ぎ止める作用をもつことから係留効果ともいう。

 アンカー効果は顧客の衝動買いに大きな影響を与えることもわかっています。値札に18,000円と書かれている靴がある場合、顧客は品質や素材、履き心地やブランドなどを考慮して値段に見合った商品かを判断します。

 しかし、値札に33,000円→特別価格18,000円と書かれている場合、33,000円という情報がアンカーとなり、お買い得に感じられ購買判断の際に考慮する品質や素材、履き心地やブランドなどの判断材料よりも33,000円という値札に注目してしまい衝動買いに大きな影響を及ぼしていることがわかっています。

 また、このアンカー効果はまったく因果関係の無い数字であっても商品の価値などに影響を及ぼすこともあります。

 まず、自分の携帯電話の下3桁を書いて貰い、続いてボールペンの価格を予想してもらいます。その予想した金額が携帯電話の数字が大きい人ほど高額に予想し、数字が小さい人ほど低額に予想しました。

 ボールペンの価格と自分の携帯電話の番号には何の因果関係も無いにも関わらず、最初に書いた携帯電話の数字がアンカーとなりボールペンの価格に影響を与える結果となった。

 さらに、ボールペンの品質を評価してもらったら、携帯電話の数字が小さい人ほど書き味が悪い。インクの切れが悪いなど安っぽい評価をし、大きい数字を書いた人ほど書き味がいい、手が疲れにくいなど高い評価をしました。

 まったく因果関係の無い数字であっても品質判断や価格判断に影響してしまうのです。
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